Sales und das Menschenbild XY nach Douglas McGregor

Theorie X besagt, dass Menschen von Natur aus faul sind, keine Verantwortung übernehmen wollen und Kontrolle sowie Bestrafung benötigen.

Überträgt man das auf den Sales, könnte dies bedeuten, dass Mitarbeiter extrinsisch motiviert werden müssen und enge Kontrolle erforderlich ist, um hohe Leistung zu erzielen. Stichworte: Bonus und Incentives.

Theorie Y hingegen geht davon aus, dass Menschen von Natur aus engagiert, kreativ und verantwortungsvoll sind.
Auf den Vertrieb bezogen, bedeutet dies, dass Mitarbeiter intrinsisch motiviert sind, durch Sinnhaftigkeit, Anerkennung und erwachsenen Umgang.
Sie denken und handeln unternehmerisch.

Jetzt die Frage an dich:
Karotte nach Menschenbild X oder doch lieber Handeln auf Basis von Theorie Y?
Förderst du die Eigenverantwortung und Kreativität?
Hast du Zutrauen in deine Kolleg:innen?
Gibt es bei euch Autonomie in der Arbeit?
Widmest du dich mit dem Schaffen eines positiven Arbeitsumfelds?
Arbeitest du an den organisationalen Verhältnissen?
Setzt du auf KPI’s, Bonus und Command and Control?

WENN JA …

Final und abschließend:
Hast du schon einmal darüber nachgedacht, wie das Menschenbild und das, was wir heute unter Führung praktizieren, die Vertriebsergebnisse – ja sogar Unternehmensergebnisse beeinflusst?

Mehr zum Thema Menschenbild findest du auch hier.

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