Über extrinsische Motivierung und wie du deine Verkaufsteams nachhaltig begeistern kannst
Als langjährige Expertin im Vertrieb werde ich häufig von Geschäftsführern und Unternehmern um Rat gebeten, wie sie ihre Verkaufsteams motivieren und begeistern können. Doch im Laufe der Zeit habe ich erkannt, dass Motivation an sich nicht das eigentliche Problem ist. Tatsächlich ist jeder Mensch von Natur aus motiviert, zu arbeiten und gute Leistungen zu erbringen. Das eigentliche Hindernis liegt in den Systemen und Strukturen, in denen diese Teams arbeiten.
Die Fallstricke des Menschenbild X
Die Theorie XY von Douglas McGregor, wie sie in seinem Buch „The Human Side of Enterprise“ beschrieben wird, verdeutlicht dieses Phänomen: Viele Organisationen gehen fälschlicherweise davon aus, dass ihre Mitarbeitenden von Natur aus faul sind und nur durch externe Anreize wie Boni oder Strafen zu Höchstleistungen motiviert werden können. Doch diese Annahme ist veraltet und schlichtweg falsch. Es gibt keinen „X-Menschen“, sondern nur „Y-Menschen“.
Maßnahmen für ein motivierendes Arbeitsumfeld
Als Unternehmer oder Geschäftsführer kannst du jedoch Maßnahmen ergreifen, um ein Arbeitsumfeld zu schaffen, das die natürliche Leistungsbereitschaft und Motivation deiner Mitarbeitenden aus den Verkaufsteams aufrechterhält. Hier sind einige meiner wichtigen Erkenntnisse, die ich gerne mit dir teilen möchte:
Schaffe ein Arbeitsumfeld, das Kreativität und Eigenverantwortung fördert
Statt einengender Strukturen und starren Hierarchien sollte es Raum für Kreativität und Eigeninitiative geben. Es braucht die Möglichkeit, dass Mitarbeitende sich und ihre Ideen einbringen und Verantwortung übernehmen. Dies fördert nicht nur ihre Motivation, sondern auch die Entwicklung innovativer Lösungsansätze. Der Fokus sollte auf der Arbeit am System, statt auf der Arbeit am Menschen liegen. Der Mensch ist niemals das Problem.
Orientierung an der Wertschöpfung und den Bedürfnissen des Marktes
Stelle sicher, dass dein Unternehmen konsequent auf die Wertschöpfung ausgerichtet ist. Interne Kennzahlen und Performance-Indikatoren sind unsinnig. Das Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Ausrichtung der Aktivitäten darauf sind entscheidend für nachhaltigen Erfolg deiner Verkaufsteams. Für interne und externe Vergleichbarkeit sowie internen sportlichen Wettbewerb empfehle ich relative Leistungsmessung. Relative Ziele ermöglichen Selbstorganisation, ständige Vorbereitung, Transparenz, echte Arbeit an Unternehmenszielen und faire Grundgehälter.
Schaffe Transparenz und vermeide Informationsasymmetrie
Transparenz ist ein wichtiger Faktor, um Vertrauen und Engagement deiner Mitarbeitenden zu fördern. Sorge dafür, dass Informationen klar kommuniziert werden und jeder Zugang zu relevanten Daten hat. Informationsmacht schadet dem Geschäft und sollte unter allen Umständen vermieden werden.
Fördere gemeinsames Lernen und Arbeiten
Die Zusammenarbeit und der Austausch innerhalb der Verkaufsteams und anderer Kolleg:innen sind essenziell für Motivation und Leistung. Ermögliche deinen Mitarbeitenden, voneinander zu lernen und gemeinsam an Herausforderungen zu wachsen. Dies kann durch gemeinsames Lernen in Kleingruppen im Arbeitskontext erreicht werden.
Investiere Zeit in die Systemüberwindung, statt in die Optimierung des Vorhanden
Statt sich auf die Optimierung einzelner Prozesse oder Maßnahmen zu konzentrieren, sollte die Zeit und Ressourcen in die Arbeit am System investiert werden. Überprüfe kritisch, welche Strukturen und Prozesse hinderlich sind und trenne dich davon. Dies führt zu nachhaltigen Veränderungen und langfristigem Erfolg. Mehr zu Organisationshygiene findest du hier.
Weg von Old School Management mit Command-and-Controll und hin zu Dezentralität, um ein hohes Maß an Selbstorganisation zu erreichen.
Die Kraft des Diskurses und des Gemeinschaftsgefühls
Die gemeinsame Arbeit an arbeitsrelevanten Themen stärkt das Gemeinschaftsgefühl und lässt eine hohe soziale Dichte entstehen. Eine wunderbar effiziente und zugleich effektive Möglichkeit dies zu erreichen besteht durch gemeinsames diskursbasiertes Lernen auf Kleingruppenbasis. Wenn du mehr darüber erfahren möchten, sprich uns gerne an.
Teile diesen Artikel gerne mit anderen Unternehmern und Geschäftsführern, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen. Gemeinsam können wir ein Arbeitsumfeld schaffen, das Mitarbeiter begeistert und Unternehmen erfolgreich macht.