Die Illusion der Kontrolle im Vertrieb: Warum (Sales-)Teams keine Manager brauchen
Warum bringen strenge KPIs und engmaschige Kontrollen in vielen Organisationen nicht den gewünschten Erfolg? Es ist eine weit verbreitete Praxis: Sales-Manager setzen genaue Zielvorgaben, überwachen akribisch die Einhaltung von Verkaufsprozessen und versuchen, durch ständige Kontrolle die Leistung ihres Teams zu steigern. Doch diese Methode, die auf Kontrolle und Steuerung von oben basiert, greift zu kurz und schränkt das Potenzial deiner Teams erheblich ein.
Weg von Kontrolle: Dezentralisierung statt Mikromanagement
Hier kommt der Betacodex ins Spiel. Dieses Organisationsmodell stellt traditionelle, hierarchische Strukturen infrage und setzt stattdessen auf Dezentralisierung, Autonomie und Selbstorganisation. Aber was bedeutet das konkret für den Vertrieb?
Ein zentrales Prinzip ist die Dezentralisierung. Statt Entscheidungen in starren Hierarchien von oben nach unten zu delegieren, handeln Teams direkt vor Ort, in Kundennähe, eigenständig.
Für Sales bedeutet das: Die Menschen, die den direkten Kundenkontakt haben (Peripherie), haben die Freiheit, schnell und flexibel auf Kundenbedürfnisse zu reagieren, ohne durch rigide Prozesse, Genehmigungsschleifen und Vorgaben ausgebremst zu werden.
Von Kontrolle hin zur Arbeit am System
In einem traditionellen Setup ist der Vertriebsmanager oft derjenige, der die Fäden zieht – er setzt Ziele, überwacht die Performance und greift ein, wenn die Ergebnisse nicht stimmen. Der Betacodex fordert uns auf, diese Rolle grundlegend zu überdenken. Die meisten Managerrollen, so wie sie aktuell ausgeübt werden, werden obsolet. Statt Kontrolle auszuüben, sollte der Vertriebsmanager (gilt für andere Manager genauso) – als jemand fungieren, der Rahmenbedingungen schafft, in denen Teams eigenständig arbeiten und sich entfalten können. Willkommen, Arbeit am System.
Es braucht niemanden, der Teams strikte Verkaufsskripte vorgibt, der tägliche Berichte einfordert oder täglich unter Angebote sein OK setzt. Die Menschen verstehen ihre Arbeit ziemlich gut und wissen, was sie tun. Was es vielmehr braucht, sind regelmäßige, aber flexible Austausch- und Diskursformate, in denen Menschen gemeinsam themenbasiert arbeiten, Erfahrungen teilen und gemeinsam Lösungen entwickelt. Es braucht die Möglichkeit auf kollektives Lernen.
Die Vorteile für dich und dein Unternehmen:
Was passiert, wenn Teams selbstorganisiert arbeiten? Zum einen steigt die Motivation der Mitarbeiter, weil sie mehr Eigenverantwortung haben und ihre Arbeit selbst gestalten können. Zum anderen verbessert sich die Kundenorientierung und die Arbeitseffektivität: Wenn Teams direkt auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen können, ohne auf Freigaben oder Anweisungen warten zu müssen, wird es viel effektiver sein. Das führt letztlich zu besseren Arbeitsergebnissen – sowohl in der Kundenzufriedenheit als auch in den Verkaufszahlen. Und die Mitarbeiterzufriedenheit steigt ebenfalls.
Das ist übrigens eine Win-win-Situation. Das Unternehmen wird beweglicher und kann sich besser an Marktveränderungen anpassen.
Fazit: Die Kontrolle loslassen
Der Betacodex zeigt, dass weniger Kontrolle und mehr Zutrauen in die Eigenverantwortung der Mitarbeiter der Schlüssel zu einer erfolgreichen Unternehmung sind. Es geht darum, die Illusion der Kontrolle loszulassen und stattdessen ein Umfeld zu schaffen, in dem deine Teams wirklich glänzen können.
Wann beginnst du?
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Die 12 Prinzipien des Betacodex und deren Bedeutung für den Vertrieb
