Die Illusion der Kontrolle im Vertrieb: Warum (Sales-)Teams keine Manager brauchen

von Marika Junikajtes | Aug 8, 2024 | Agilität, Betacodex, Management, Sales

Die Illusion der Kontrolle im Vertrieb: Warum (Sales-)Teams keine Manager brauchen

Warum bringen strenge KPIs und engmaschige Kontrollen in vielen Organisationen nicht den gewünschten Erfolg? Es ist eine weit verbreitete Praxis: Sales-Manager setzen genaue Zielvorgaben, überwachen akribisch die Einhaltung von Verkaufsprozessen und versuchen, durch ständige Kontrolle die Leistung ihres Teams zu steigern. Doch diese Methode, die auf Kontrolle und Steuerung von oben basiert, greift zu kurz und schränkt das Potenzial deiner Teams erheblich ein.

Weg von Kontrolle: Dezentralisierung statt Mikromanagement

Hier kommt der Betacodex ins Spiel. Dieses Organisationsmodell stellt traditionelle, hierarchische Strukturen infrage und setzt stattdessen auf Dezentralisierung, Autonomie und Selbstorganisation. Aber was bedeutet das konkret für den Vertrieb?

Ein zentrales Prinzip ist die Dezentralisierung. Statt Entscheidungen in starren Hierarchien von oben nach unten zu delegieren, handeln Teams direkt vor Ort, in Kundennähe, eigenständig.

Für Sales bedeutet das: Die Menschen, die den direkten Kundenkontakt haben (Peripherie), haben die Freiheit, schnell und flexibel auf Kundenbedürfnisse zu reagieren, ohne durch rigide Prozesse, Genehmigungsschleifen und Vorgaben ausgebremst zu werden.

Von Kontrolle hin zur Arbeit am System

In einem traditionellen Setup ist der Vertriebsmanager oft derjenige, der die Fäden zieht – er setzt Ziele, überwacht die Performance und greift ein, wenn die Ergebnisse nicht stimmen. Der Betacodex fordert uns auf, diese Rolle grundlegend zu überdenken. Die meisten Managerrollen, so wie sie aktuell ausgeübt werden, werden obsolet. Statt Kontrolle auszuüben, sollte der Vertriebsmanager (gilt für andere Manager genauso) – als jemand fungieren, der Rahmenbedingungen schafft, in denen Teams eigenständig arbeiten und sich entfalten können. Willkommen, Arbeit am System.

Es braucht niemanden, der Teams strikte Verkaufsskripte vorgibt, der tägliche Berichte einfordert oder täglich unter Angebote sein OK setzt. Die Menschen verstehen ihre Arbeit ziemlich gut und wissen, was sie tun. Was es vielmehr braucht, sind regelmäßige, aber flexible Austausch- und Diskursformate, in denen Menschen gemeinsam themenbasiert arbeiten, Erfahrungen teilen und gemeinsam Lösungen entwickelt. Es braucht die Möglichkeit auf kollektives Lernen.

Die Vorteile für dich und dein Unternehmen:

Was passiert, wenn Teams selbstorganisiert arbeiten? Zum einen steigt die Motivation der Mitarbeiter, weil sie mehr Eigenverantwortung haben und ihre Arbeit selbst gestalten können. Zum anderen verbessert sich die Kundenorientierung und die Arbeitseffektivität: Wenn Teams direkt auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen können, ohne auf Freigaben oder Anweisungen warten zu müssen, wird es viel effektiver sein. Das führt letztlich zu besseren Arbeitsergebnissen – sowohl in der Kundenzufriedenheit als auch in den Verkaufszahlen. Und die Mitarbeiterzufriedenheit steigt ebenfalls.

Das ist übrigens eine Win-win-Situation. Das Unternehmen wird beweglicher und kann sich besser an Marktveränderungen anpassen.

Fazit: Die Kontrolle loslassen

Der Betacodex zeigt, dass weniger Kontrolle und mehr Zutrauen in die Eigenverantwortung der Mitarbeiter der Schlüssel zu einer erfolgreichen Unternehmung sind. Es geht darum, die Illusion der Kontrolle loszulassen und stattdessen ein Umfeld zu schaffen, in dem deine Teams wirklich glänzen können.

Wann beginnst du?

Mehr zum Betacodex in Bezug auf Vertrieb:

Die 12 Prinzipien des Betacodex und deren Bedeutung für den Vertrieb

Wie das Menschenbild unsere Arbeitswelt beeinflusst …

von Marika Junikajtes | Mai 22, 2023 | Agilität, Management

Wie das Menschenbild unsere Arbeitswelt beeinflusst …

Eine kurze Geschichte.

Du allein entscheidest, mit welchem Menschenbild du die Welt betrachten.

In unserer heutigen Geschäftswelt wird viel Wert auf Zahlen gelegt. Oft wird vergessen, hinter den Zahlen stehen auch immer Menschen – Menschen wie du und ich. In meinen Gesprächen beobachte ich immer und immer wieder, wie ein seltsames Menschenbild hochkommt. Ein Bild der faulen und unmotivierten Menschen. Dieses toxische Menschenbild ist allerdings reine Fiktion – die Auswirkungen jedoch überhaupt nicht.

Der Mensch als Ressource:

Mit Sicherheit ist uns allen schon dieses eine bestimmte Bild über den Weg gelaufen, die Betrachtung des Menschen als Ressource – eine Ressource, die es zu optimieren gilt.

Wir beobachten entmutigte Menschen, angestrengte Menschen, die sich ständig beweisen müssen, nie wissen, ob das, was sie gerade leisten, wirklich den Erwartungen an sie entspricht.

In den Fluren sehen wir Menschen, die frustriert sind, die Demotivation steht ihnen ins Gesicht geschrieben.

Führungskräfte, die vor lauter kontrollieren, managen und delegieren kaum mehr atmen können, sind keine Seltenheit.

Weisung und Kontrolle sind das A und O im Unternehmen, kleinteilige Vorgaben dominieren – ein anderer Weg wird nicht gesehen.

Anreize und Incentives für besseres Arbeitsverhalten:

Also überlegen wir in bester Absicht, wie wir diese Menschen, die ja alle nicht „richtig“ arbeiten wollen, so faul sind, dazu motivieren oder sagen wir „verführen“ können. Wir erschaffen, die Idee der extrinsischen Motivation und verfolgen exzessiv sie durch Anreize und Incentives.

Nur irgendwie dreht sich trotzdem noch alles im Kreis und das gewünschte Arbeitsverhalten lässt sich immer nur kurzfristig beobachten.

Die Stimmung ist nach wie vor im Keller, die Zahlen sind auch trotz diverser Maßnahmen nicht wesentlich besser – von Kreativität und Engagement und Verantwortungsübernahme ganz zu schweigen.

Komisch? Oder die einzig logische Konsequenz?

Stell dir einmal vor, es gibt eine Möglichkeit aus dieser „Schleife“ auszubrechen, sie hinter sich zu lassen.

Interessiert?

Unser Menschenbild:

Ich spreche von dem einzigen Menschenbild, welches uns ermöglicht unsere Mitmenschen, als das zu betrachten, was sie sind: Mensch.

Und das ist auch im Arbeitskontext der Fall.

Wir alle sind Menschen.

Jeder von uns muss zwar arbeiten, doch wir haben Lust dazu, sind motiviert, streben nach mehr – nach Selbstentfaltung.

Wir wollen leisten, lernen und wirksam sein.

Wenn wir einmal diese Brille aufhaben, sehen wir sofort klarer:

es geht um die Gestaltung der richtigen Bedingungen
unter den richtigen Bedingungen kann ich auf einmal Potenziale ganz anders heben und entfalten, die Menschen unterstützen bei dem, was sie für ihre Arbeit brauchen
dieses humanistisch-aufgeklärte Menschenbild ermöglicht erwachsenen Umgang
erwachsenen Umgang lässt uns asap anders mit Konflikten und Kritik umgehen, wir schaffen es, einander zu stärken und nicht uns zu lähmen
wenn ich mir und anderen zutraue, dass sie ihre Arbeit gut und verantwortungsbewusst erledigen, wird selbstbestimmtes Arbeiten möglich
ein Raum, der Selbstverwirklichung zulässt, führt zu Engagement, Power, Kreativität, Verantwortungsbereitschaft

Und Zack, da sind wir: In einer zeitgemäßen, menschengerechten und komplexitätsrobusten Organisation, die es schafft, ihren Markt adäquat zu bedienen, ganz ohne sich vorhergehenden Best Practices bedient zu haben.

Eine schöne Sache, wie ich finde.

Welche Brille trägst du?

Mehr Impulse finden Sie in Douglas McGregor: The Human Side of Enterprise

Optimierst du noch oder arbeitest du schon an der Wertschöpfung?

von Marika Junikajtes | Apr 19, 2023 | Agilität, Management

Optimierst du noch oder arbeitest du schon an der Wertschöpfung?

Viele Unternehmen operieren noch immer nach alten, überholten Management – Methoden. Sie erzielen mittlerweile weniger gute Ergebnisse, als sie es früher getan haben. Überregulierung hat sich eingeschlichen. Organisationsablagerungen haben sich festgesetzt. Die Wertschöpfung hat gelitten. Neue Regeln, mehr Prozesse, mehr Methoden, mehr Rituale … mehr, mehr, mehr hat die Überhand gewonnen.

Das Ding an „mehr, mehr, mehr“ ist Folgendes:

Es wird mehr an Symptomen herumgedoktert, statt sich auf echte Probleme zu konzentrieren. Ohne es zu wollen und teilweise auch manchmal ohne es gleich zu merken wird es unübersichtlich, verworren und unaufgeräumt. Ein wenig so wie, wenn du dein Haus nicht regelmäßig aufräumst und entrümpelst. Das hat zur Folge, dass viele Unternehmen nicht mehr zeitgemäß aufgestellt sind und in einem sich rasant verändernden Umfeld nicht mehr konkurrenzfähig sind. Dies zeigt sich in der Regel durch Leistungsverlust.

Was, wenn es eine effektive Möglichkeit gibt, dein Unternehmen so aufzustellen, dass es einerseits geschickt mit Überraschungen umgehen kann und zudem konstant erfolgreich am Markt agiert. Kunden begeistert. Mitarbeiter:innen gewinnt und hält. Tolle Sache, nicht wahr? Und vor allem, hervorragend realisierbar!

Ich spreche von Organisationshygiene. Lassen Sie es uns auch gerne „Frühjahrsputz“ nennen.

Bitte was? Organisationshygiene? Frühjahrsputz? Nein, danke – wir haben schon jemanden, der putzt!

Der Gedanke des Putzens ist der Richtige. Organisationshygiene hilft Ihnen dabei, Ihre Organisation stets sauber zu halten von unnötigen Prozessen, Tools und Ritualen, die nicht der Wertschöpfung dienen. Organisationshygiene ist eine Komplexithode, die dich unterstützt, dein Unternehmen von unwirksamen Methoden, Regeln und Ritualen zu befreien. Beständigkeit ist hier der Schlüssel.

Also richtiges aufräumen und entrümpeln im Unternehmen ist angesagt. Und das immer wieder aufs Neue! Falls du dich fragst, wieso ist das wichtig? Das ist schnell erklärt. Weil rausräumen einfacher ist, als immer wieder etwas Neues hinzuzufügen. Es spart sogar noch Energie, Zeit und Nerven. Keine Überzeugungsarbeit notwendig. Appellieren ist überflüssig. Warten, bis der Groschen fällt, auch.

Okay. Und jetzt? Wie kann ich meine Organisation wirksam gestalten?

Zuerst einmal eine kurze Warnung: es kommt keine Blaupause, sondern es folgen Hinweise und Denkwerkzeuge. Grundvoraussetzung für das wirksame Gestalten deiner Organisation ist das ernsthafte Interesse daran, den echten Problemen deines Unternehmens auf den Grund gehen zu wollen. Ich meine das kritische Hinterfragen von „gegebenen“. Also all das, was sich über die Jahre so angesammelt hat, an Regeln, Prozessen und unwirksamen Instrumenten.

Wie kann das gelingen?

Die Antwort ist praktisch wie offensichtlich: Augen auf und Hinschauen!

An dieser Stelle möchte ich dir gerne ein paar Fragen mitgeben, die du jederzeit anwenden kannst, um Organisationsablagerungen aufzuspüren.

Frage dich:

Was ist bei uns nur noch eine Angewohnheit – weil es schon immer so gemacht wird?
Was brauchen wir eigentlich schon lange nicht mehr, weil es sich erübrigt hat?
Wo schauen wir mit dem Menschenbild X?
Wo ist Bürokratie zur Normalität geworden?
Was steht der Wertschöpfung im Weg?
Ergibt das Sinn, was wir hier tun oder kann das weg?

Soweit so gut. Aber was machen aufgeräumte Organisationen anders?

Aufgeräumte, übersichtliche Unternehmen setzen auf zeitgemäße Denkwerkzeuge und gute Theorien. Sie orientieren sich konsequent am Markt und richten Ihre Wertschöpfung entsprechend darauf aus.

Sie haben verstanden, ein nach innen gerichteter Blick hilft in einer Zeit, in der Komplexität dominiert, nicht weiter.
Sie üben sich in Zurückhaltung bei der Gestaltung Ihrer Organisation.
Sie arbeiten mit Unterscheidungen.
Sie setzen auf Transparenz.
Sie ziehen starke Prinzipien starren Regeln vor, weil sie wissen, wann das Sinn ergibt.
Sie tragen keine Kostenbrille mehr.
Sie treffen Entscheidungen nicht qua Position, sondern durch echte Könner:innen.
Sie wissen, Verantwortungs- und Beeinflussungsstrecke müssen stets ident sein.
Sie sind sich der drei Strukturen ihrer Organisation bewusst.
Sie haben verstanden, wieso zum Beispiel KPI’s, Zielvereinbarungen und Mitarbeiterbefragungen keinesfalls, dabei helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben. Relative Leistungsmessung indes schon.
Sie haben Wege gefunden, für Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen attraktiv zu sein.
Sie wissen um die Macht der Sprache – denn Sprache macht Realität.
Sie arbeiten daran, demokratiebildende Orte zu sein – denn Demokratie hört nicht an der Unternehmenspforte auf. U. v. m.

Magie? Nein! Alles eine Frage des Menschenbildes.

Warum ist eine auf Wertschöpfung ausgerichtete Organisation entscheidend für mehr Markterfolg?

Wenn wir unseren Blick schärfen und uns darauf konzentrieren, überlegene Wertschöpfung zu ermöglichen, hat das beispielsweise direkte Auswirkungen auf Reaktionsfähigkeit, Innovationskraft, Kundennähe und Teamgeist. Da keiner von uns eine Glaskugel besitzt, braucht es Zutrauen in die menschliche Natur, Vernetzung und zukunftsorientiertes Denken, um mit jeder möglichen eintreffenden Zukunft erfolgreich umgehen zu können.

Zentrale Steuerung, Planung, Kontrolle, Innenreferenzierung und ausufernde Managementpraktiken stehen der Wertschöpfung im Weg. Schlimmer noch, gepaart mit dem falschen Menschenbild wird es richtig gefährlich. Sie sind obsolet.

Des Weiteren darf nicht vergessen werden: Nur wer sich der drei Strukturen einer Organisation und deren Bedeutung bewusst ist, weiß es, die Potenziale des eigenen Unternehmens besser zu nutzen. Denn nur in der Wertschöpfungsstruktur kann Leistung entstehen und Markterfolg erzeugen werden. Demzufolge lohnt es sich, seine Energie in den Ausbau und die Gestaltung der Wertschöpfungsstruktur zu stecken. Leider sieht die Praxis in vielen Unternehmen immer noch anders aus und zahlreiche Organisationen verschwenden ihre Energie in das Ausbauen der Formellen Struktur oder auch Hierarchie. Die Menschen in diesen Unternehmen verlieren den Blick für Ihre Märkte und Kunden und bedienen vorrangig Chefs und Hierarchie. Hochgradig ineffektiv, verschwenderisch.

Muss das sein? Nein! Ganz sicher nicht.

Was also tun für mehr Wertschöpfung?

Anfangen mit dem Ausmisten und Entrümpeln! Augen auf und Hinschauen! Und systematisch Ihre Organisation auf unwirksame Methoden, Tools, Rituale und Regeln scannen – und unnützes herausschmeißen. Und das Ganze wieder von vorn.

Mein erster Impuls für den Start:

Gibt es bei dir noch individuelle Ziele? Wenn, ja. Warum? Was steht dahinter? Wie wirkt das auf andere Kolleg:innen, Teamkolleg:innen, andere Abteilungen? Braucht es das wirklich?

In einem Satz zusammengefasst:

Organisationshygiene bringt Ihnen mehr Zeit für echte Wertschöpfung und reduziert Zeitvergeudung und sinnlose Beschäftigung!