Fleiß im Vertrieb: Die oft unterschätzte Facette der Gewissenhaftigkeit

von Marika Junikajtes | Mai 23, 2024 | Persönlichkeitsentwicklung, Sales

Fleiß im Vertrieb: Die oft unterschätzte Facette der Gewissenhaftigkeit

Gewissenhaftigkeit ist eine der fünf Hauptdimensionen des Big Five Persönlichkeitsmodells, und ihre Unterfacette Fleiß ist im Vertriebsalltag von entscheidender Bedeutung. Doch was genau macht einen fleißigen Menschen aus, und wie zeigt sich Fleiß in der Vertriebsarbeit?

Fleiß im Vertrieb:

Ein fleißiger Mensch zeichnet sich durch eine hohe Arbeitsmoral, Beharrlichkeit und Verlässlichkeit aus. Diese Eigenschaften führen dazu, dass Aufgaben nicht nur gründlich, sondern auch mit einem hohen Maß an Engagement und Ausdauer erledigt werden.

Besonders im Vertrieb fällt Fleiß auf durch:

Sorgfältige Vorbereitung: Vertriebsmitarbeitende, die über ein hohes Fleißlevel verfügen, neigen dazu, bevor sie in ein Kundengespräch gehen, akribisch über den Kunden und seine Bedürfnisse zu recherchieren. Häufig nutzen sie dafür Datenanalysen, Marktstudien und Kundenfeedback, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können.

Nachhaltige Kundenpflege: Wer eine hohe Ausprägung an Fleiß besitzt, bleibt beständig im Kundenkontakt, verfolgt Leads nach und kümmert sich um bestehende Kundenbeziehungen, um eine höhere Kundenzufriedenheit und langfristigen Geschäftsbeziehungen sicherzustellen.

Harte Arbeit: Fleißige Menschen fallen wahrscheinlich dadurch auf, dass sie herumzusitzen nur schlecht ertragen können und sich auch einfach gerne ihrer Arbeit widmen.

Pflichtbewusstsein im Vertriebsalltag:

Im Vertrieb bedeutet Pflichtbewusstsein, dass du nicht nur deine Verkaufsziele verfolgst, sondern auch die Interessen deines Kunden im Auge behältst. Praktisch zeigt sich das durch:

Transparenz und Ehrlichkeit: Kund:innen pflichtbewusster Vertriebsprofis schätzen die offene und ehrliche Kommunikation. Dies stärkt Glaubwürdigkeit und fördert eine offene Kommunikationskultur.

Verlässlichkeit: Ein pflichtbewusster Vertriebsmitarbeitender hält Versprechen ein und liefert, was vereinbart wurde und das pünktlich. Dies schafft Vertrauen und eine solide Basis für zukünftige Geschäfte.

Pünktlichkeit im Vertriebsalltag:

Pünktlichkeit zeigt Respekt gegenüber Kund:innen und Kolleg:innen. Sie äußert sich im Vertrieb unter anderen durch:

Termintreue: Zeigt sich durch rechtzeitiges Erscheinen zu Meetings und Terminen. Und Verbindlichkeit.

Proaktive Kommunikation: Pünktlichkeit beinhaltet auch die proaktive Kommunikation bei möglichen Verzögerungen oder Änderungen. Missverständnisse werden vermieden. Der Workflow soll reibungslos sein.

Fleiß im Vertrieb: Mein Fazit

Die Bedeutung von Fleiß, Pflichtbewusstsein und Pünktlichkeit im Vertrieb ist wissenschaftlich belegt. Laut einer Studie von Roberts et al. (2007) im Journal of Personality and Social Psychology korreliert Gewissenhaftigkeit stark mit beruflichem Erfolg und Zufriedenheit. Vertriebsmitarbeitende, die diese Eigenschaften innehaben, erzielen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit bessere Arbeitsergebnisse, sondern bauen auch stärkere und vertrauensvollere Kundenbeziehungen auf.

Was sind deine Erfahrungen? Wie siehst du die Rolle von Fleiß in deinem Vertriebsalltag?

Wer weiterlesen möchte:

Studie von Roberts et al.(2007) im Journal of Personality and Social Psychology

Vertrieb und Selbstdisziplin: der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg?

von Marika Junikajtes | Mai 22, 2024 | Persönlichkeitsentwicklung, Sales

Vertrieb und Selbstdisziplin: der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg?

Hast du dich schon manchmal gefragt, warum einige Vertriebsprofis kontinuierlich ihre Ziele übertreffen, während andere regelrecht kämpfen? Der Unterschied könnte in einem oft übersehenen Persönlichkeitsmerkmal liegen: Selbstdisziplin. Genau darüber werden wir heute sprechen, den Zusammenhang zwischen Vertrieb und Selbstdisziplin.

Vertrieb und Selbstdisziplin

Selbstdisziplin, lässt sich in der Dimension Gewissenhaftigkeit einordnen und sorgt zum Beispiel dafür trotz Ablenkungen und Herausforderungen fokussiert zu bleiben. Sie ist im Vertrieb unverzichtbar und wirkt sich auf viele Aspekte aus:

Follow-ups: Im Vertrieb ist der erste Kontakt in der Regel nicht ausreichend, um langfristig erfolgreich zu sein und stabile Kundenbeziehungen aufzubauen. Selbstdisziplinierte Vertriebsprofis sorgen dafür, dass sie mit ihren Kund:innen regelmäßig in Kontakt bleiben.
Produktivität: Statt sich von Ablenkungen leiten zu lassen, neigen selbstdisziplinierte Menschen dazu, strukturiert zu arbeiten und priorisieren wichtige Aufgaben.
Verhandlungsgeschick: Selbstdisziplin hilft, auch in langen oder stressigen Verhandlungen ruhig und professionell zu bleiben. Sie unterstützt dabei fokussiert zu bleiben, Kund:innen zuzuhören und sich besser auf deren Bedürfnisse einzulassen.

Ein praktisches Beispiel

Nehmen wir an, Lissa, eine erfolgreiche Vertriebskollegin, in einem Softwareunternehmen, hat ein potenziell großes Geschäft mit einem internationalen Kunden in Aussicht. Der Kunde ist jedoch für seine langen Entscheidungsprozesse bekannt und stellt häufig Rückfragen.

Was wird Lissa wahrscheinlich tun?

Sie wird vermutlich ein strukturiertes Vorgehen entwickeln, wie beispielsweise:

Regelmäßige Checks:

Mit einer hohen Wahrscheinlichkeit wird Lissa sich einen festen Zeitpunkt auswählen, um den Fortschritt zu überprüfen, dem Kunden bei Fragen schnell zu antworten oder aber auch den Kontakt aufnehmen, um Neuigkeiten von Relevanz zu teilen.

Dokumentation:

Lissa wird höchstwahrscheinlich jede Interaktion sorgfältig dokumentieren, sodass sie jederzeit den Überblick behält und gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen kann. Und sie weiß so ganz genau, wo sie im Verkaufsprozess steht.

Selbstorganisation:

Lissa wird dazu neigen, durch beispielsweise Time-Management-Techniken wie die Pomodoro-Technik sicherzustellen, dass sie ihre Aufgaben gut erledigt bekommt und Deadlines einhält, ohne sich von anderen Dingen ablenken zu lassen.

Ergebnis:

Lissas Selbstdisziplin wird darauf einzahlen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, Anforderungen termingerecht zu erfüllen und schließlich (vorausgesetzt alle Gegebenheiten passen) den Vertrag abzuschließen. Was, wiederum zu einem Umsatzplus für ihr Unternehmen führt.

Was bedeutet das für jemanden, der weniger selbstdiszipliniert ist?

Wenn du feststellst, dass du mit Selbstdisziplin kämpfst, kommen hier ein paar Fragen an dich:

Wann arbeitest du konzentriert?

Was hilft dir, dich zu fokussieren?

Weißt du um deine Stärken? Und nutzt du sie auch?

Vertrieb und Selbstdisziplin: Mein Fazit

Selbstdisziplin ist mehr als nur eine nützliche Eigenschaft – sie ist ein entscheidender Faktor für nachhaltigen Erfolg im Vertrieb. Durch zielgerichtetes Arbeiten, effektives Zeitmanagement und die Fähigkeit, in beharrlich und ausdauernd zu arbeiten, können Vertriebsprofis ihre Leistung maximieren und langanhaltende Kundenbeziehungen aufbauen. Auch diejenigen, die weniger selbstdiszipliniert sind, können durch gezielte Herangehensweisen ihre Selbstdisziplin stärken und gute Wege finden Ihre Arbeit entsprechend ihrer Stärken zu gestalten.

Wie gut kennst du dich selbst? Weißt du, was du brauchst, um aus deiner Kraft heraus Kund:innen zu gewinnen? Wenn du dich besser kennenlernen möchtest und im Zuge dessen auch einen anderen Zugang zu deinen Kund:innen gewinnen willst, dann meld dich bei uns. Genau, dafür haben wir Sales With Personlity geschaffen.

Wer weiterlesen will:

Roberts, B. W., Kuncel, N. R., Shiner, R., Caspi, A., & Goldberg, L. R. (2007). The Power of Personality: The Comparative Validity of Personality Traits, Socioeconomic Status, and Cognitive Ability for Predicting Important Life Outcomes. Perspectives on Psychological Science, 2(4), 313-345.

Poropat, A. E. (2009). A meta-analysis of the five-factor model of personality and academic performance. Psychological Bulletin, 135(2), 322-338.

Ist dein Vertrieb so organisiert wie dein Kleiderschrank?

von Marika Junikajtes | Mai 18, 2024 | Persönlichkeitsentwicklung, Sales

Dein Vertriebsprozess … so ordentlich wie dein Kleiderschrank?

Stell dir vor, dein Vertriebsprozess wäre so ordentlich wie ein perfekt geordneter Kleiderschrank. Jeder Tag ist gut organisiert, strukturiert und Kundenakquise sowie der Umgang mit Leads ist klar von dir vorbereitet, vielleicht sogar bis ins kleinste Detail. Alle Informationen, Dinge, die du brauchst, sind leicht zugänglich und dir geht nichts verloren oder unter. Klingt banal? Wie sollte es auch anders? Genau so arbeitest du?
Dann ist wahrscheinlich deine Ordentlichkeit hoch ausgeprägt.

Ordentlichkeit und der Einfluss auf die berufliche Leistung

Wissenschaftliche Studien, wie die Meta-Analyse von Barrick und Mount (1991), zeigen, dass die Facette der Ordentlichkeit, ein Bestandteil der Big Five Persönlichkeitsmerkmale, einen erheblichen Einfluss auf die berufliche Leistung hat. Die Dimension Gewissenhaftigkeit (Ordentlichkeit ist eine der zwei Facetten, die andere ist Fleiß) ist einer der besten Prädiktoren, für berufliche Leistung über verschiedene Berufe und Tätigkeiten hinweg ist.

Gewissenhafte Menschen sind organisierter, zuverlässiger und neigen dazu, systematischer zu arbeiten, was ihre Produktivität und Effizienz erhöht. Im Vertrieb wird ein gewissenhafter Mitarbeiter eher dazu
neigen dazu, ordentlich zu arbeiten, Fristen einzuhalten und seine Aufgaben systematisch anzugehen.

Das kann gerade im Vertriebsjob einen entscheidenden Unterschied machen.

Das heißt aber nicht, dass jemand, dessen Ausprägung in Gewissenhaftigkeit keine hohen Werte erzielt, nicht in der Lage ist, professionell und gut zu arbeiten.

Immer den Überblick behalten

Ich komme da ein bisschen ins Schmunzeln, wenn ich an mich selbst denke. Meine E-Mails organisiere ich konsequent in separate Kundenordner, sortiert, kennzeichne farblich und priorisiere. So ermögliche ich mir eine hohe Reaktionsschnelligkeit und behalte immer den Überblick.

Für mich hat sich das bisher ausgezahlt:
Meine Kund:innen schätzten meine Zuverlässigkeit und je nach Kontext mein proaktives Handeln. So ist es mir bisher immer möglich gewesen, starke und vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Und effizient zu arbeiten (Effizienz rührt aus der Unterfacette Fleiß).

Heißt das jetzt, nur wenn du so arbeitest, wirst du erfolgreich im Vertrieb sein?

Nein. Es bedeutet aber, es gibt Ausprägungen in den Persönlichkeitsmerkmalen, die einem bestimmte Arbeiten erleichtern und andere, die eher dazu führen, dass wir uns Steine in den Weg legen.

Zum Abschluss die Frage:
Ist dein Vertrieb so organisiert wie dein Kleiderschrank?

Wer weiterlesen will:
Studie: „The Big Five personality dimensions and job performance: A meta-analysis“ von Murray R. Barrick und Michael K. Mount (1991).
Quelle: Journal of Personnel Psychology, 44(1), 1-26.

Individuelle Leistung gibt es nicht

von Marika Junikajtes | Jun 6, 2023 | Agilität, Sales

Individuelle Leistung gibt es nicht

Diese Aussage mag zunächst verwirrend klingen, doch in der Welt der Wertschöpfung und des Unternehmertums ist er von entscheidender Bedeutung. In diesem Blogbeitrag werden wir uns eingehend mit dem Konzept der Leistung auseinandersetzen und beleuchten, wie sie in der Wertschöpfungskette entsteht. Darüber hinaus werden wir erläutern, welche Auswirkungen dies auf die Unternehmensgestaltung hat und wie du mehr Leistung in deinem Unternehmen erzielen kannst. Am Ende wirst du Klarheit darüber haben, wieso es individuelle Leistung nicht gibt.

Warum wir über Leistung sprechen müssen

Leistung ist die treibende Kraft hinter jedem erfolgreichen Unternehmen. Um effektiv über Leistung zu sprechen, müssen wir zunächst verstehen, wie sie entsteht und woher sie kommt. Niels Pfläging, ein renommierter Experte für Organisationsentwicklung, betont die Bedeutung der Wertschöpfungsstruktur bei der Entstehung von Leistung. In unserer schnelllebigen und globalisierten Welt ist diese Erkenntnis von großer Relevanz, da jedes Unternehmen Wertschöpfung für seinen Markt bzw. Kunden erzeugen muss, um seinen Existenzgrund zu erfüllen.

Die Wertschöpfungsstruktur und ihre Bedeutung

Leistung entsteht innerhalb der Wertschöpfungsstruktur, diese besteht aus vernetzten Zellen. Jede Zelle repräsentiert ein funktional integriertes Team, das entweder innerhalb des Unternehmens im Zentrum oder zum Markt hin wertschöpfend tätig ist. Weisungen sind nicht notwendig, da die Teams über Nahtstellenvereinbarungen miteinander verknüpft sind.

Das Team als kleinste Leistungseinheit

Das Team stellt die kleinste Leistungseinheit in der Wertschöpfungskette dar. Diese Erkenntnis hat wichtige Auswirkungen auf die Gestaltung und Ausrichtung unseres Unternehmens. Anstatt uns ausschließlich auf interne Zwecke zu konzentrieren, sollten wir uns wieder verstärkt um die Interessen unserer Kunden kümmern. Wenn wir diese Punkte berücksichtigen, können wir die Effektivität unseres Unternehmens steigern und unternehmerisch kluge handeln.

Gerade wenn wir im Kontext der Teamverantwortung über Leistung sprechen, möchte ich zwei Zitate von Ernst Weichselbaum einbringen, Autor des Buches: „In jedem Unternehmen steckt ein Besseres“:

„Menschen müssen auf gemeinsame Leistung stolz sein können. Wird gemeinsame Leistung wahrnehmbar, dann werden aus „Leistungseinheiten“ „Lebenseinheiten“ oder Teams bzw. Zellen.“ (Ernst Weichselbaum)

„Verantwortungsstrecke und Beeinflussungstrecke müssen ident sein.“ (Ernst Weichselbaum)

Leistung im Zwischenraum von Menschen

Die zentrale Erkenntnis ist, dass Leistung im Zwischenraum von Menschen entsteht. Sie ist das Resultat von Interaktion und Zusammenarbeit. In Bezug auf die Wertschöpfung gibt es keine Individualleistung im eigentlichen Sinne. Stattdessen tragen einzelne Mitarbeiter mit ihren Leistungsbeiträgen zum Gesamterfolg bei. Dieses Verständnis ermöglicht es uns, die Zusammenarbeit und Kommunikation in unserem Unternehmen zu stärken und die Leistungsfähigkeit aller Beteiligten zu steigern.

Die Diskussion über Leistung ist unerlässlich für jeden Geschäftsführer, Unternehmer und Führungskraft. Indem wir uns mit der Wertschöpfungsstruktur und dem Konzept der Leistung im Zwischenraum von Menschen auseinandersetzen, können wir ein tieferes Verständnis dafür entwickeln, wie Leistung entsteht und wie sie maximiert werden kann. Die Berücksichtigung dieser Erkenntnisse bei der Unternehmensgestaltung ermöglicht es uns, effektiver und kundenorientierter zu agieren. Letztendlich liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Schaffung eines dynamischen und kooperativen Umfelds, in dem Leistung im Zwischenraum von Menschen gedeihen kann. Meine Empfehlung an dieser Stelle: Nimm dir die Zeit, über den Begriff der Leistung nachzudenken und setze diese Erkenntnisse in die Praxis um, um mit deinem Unternehmen auch weiterhin einer goldenen Zukunft entgegen zu blicken.

Zum Schluss noch ein weiteres Zitat von Ernst Weichselbaum:

„Wie die Teams ihre Leistung erbringen, geht außerhalb der Teams niemanden etwas an.“ (Ernst Weichselbaum)

Lass uns gemeinsam über die Bedeutung von Leistung sprechen und herausfinden, wie wir Potenziale heben können. Kontaktiere uns noch heute, um einen Beratungstermin zu vereinbaren.

Literaturhinweise:

Ernst Weichselbaum: In jedem Unternehmen steckt ein Besseres – Zeitorientierte Betriebswirtschaft mit dem Weichselbaum-System

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Über extrinsische Motivierung und wie du deine Verkaufsteams nachhaltig begeistern kannst

von Marika Junikajtes | Mai 18, 2023 | Sales

Über extrinsische Motivierung und wie du deine Verkaufsteams nachhaltig begeistern kannst

Als langjährige Expertin im Vertrieb werde ich häufig von Geschäftsführern und Unternehmern um Rat gebeten, wie sie ihre Verkaufsteams motivieren und begeistern können. Doch im Laufe der Zeit habe ich erkannt, dass Motivation an sich nicht das eigentliche Problem ist. Tatsächlich ist jeder Mensch von Natur aus motiviert, zu arbeiten und gute Leistungen zu erbringen. Das eigentliche Hindernis liegt in den Systemen und Strukturen, in denen diese Teams arbeiten.

Die Fallstricke des Menschenbild X

Die Theorie XY von Douglas McGregor, wie sie in seinem Buch „The Human Side of Enterprise“ beschrieben wird, verdeutlicht dieses Phänomen: Viele Organisationen gehen fälschlicherweise davon aus, dass ihre Mitarbeitenden von Natur aus faul sind und nur durch externe Anreize wie Boni oder Strafen zu Höchstleistungen motiviert werden können. Doch diese Annahme ist veraltet und schlichtweg falsch. Es gibt keinen „X-Menschen“, sondern nur „Y-Menschen“.

Maßnahmen für ein motivierendes Arbeitsumfeld

Als Unternehmer oder Geschäftsführer kannst du jedoch Maßnahmen ergreifen, um ein Arbeitsumfeld zu schaffen, das die natürliche Leistungsbereitschaft und Motivation deiner Mitarbeitenden aus den Verkaufsteams aufrechterhält. Hier sind einige meiner wichtigen Erkenntnisse, die ich gerne mit dir teilen möchte:

Schaffe ein Arbeitsumfeld, das Kreativität und Eigenverantwortung fördert

Statt einengender Strukturen und starren Hierarchien sollte es Raum für Kreativität und Eigeninitiative geben. Es braucht die Möglichkeit, dass Mitarbeitende sich und ihre Ideen einbringen und Verantwortung übernehmen. Dies fördert nicht nur ihre Motivation, sondern auch die Entwicklung innovativer Lösungsansätze. Der Fokus sollte auf der Arbeit am System, statt auf der Arbeit am Menschen liegen. Der Mensch ist niemals das Problem.

Orientierung an der Wertschöpfung und den Bedürfnissen des Marktes

Stelle sicher, dass dein Unternehmen konsequent auf die Wertschöpfung ausgerichtet ist. Interne Kennzahlen und Performance-Indikatoren sind unsinnig. Das Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Ausrichtung der Aktivitäten darauf sind entscheidend für nachhaltigen Erfolg deiner Verkaufsteams. Für interne und externe Vergleichbarkeit sowie internen sportlichen Wettbewerb empfehle ich relative Leistungsmessung. Relative Ziele ermöglichen Selbstorganisation, ständige Vorbereitung, Transparenz, echte Arbeit an Unternehmenszielen und faire Grundgehälter.

Schaffe Transparenz und vermeide Informationsasymmetrie

Transparenz ist ein wichtiger Faktor, um Vertrauen und Engagement deiner Mitarbeitenden zu fördern. Sorge dafür, dass Informationen klar kommuniziert werden und jeder Zugang zu relevanten Daten hat. Informationsmacht schadet dem Geschäft und sollte unter allen Umständen vermieden werden.

Fördere gemeinsames Lernen und Arbeiten

Die Zusammenarbeit und der Austausch innerhalb der Verkaufsteams und anderer Kolleg:innen sind essenziell für Motivation und Leistung. Ermögliche deinen Mitarbeitenden, voneinander zu lernen und gemeinsam an Herausforderungen zu wachsen. Dies kann durch gemeinsames Lernen in Kleingruppen im Arbeitskontext erreicht werden.

Investiere Zeit in die Systemüberwindung, statt in die Optimierung des Vorhanden

Statt sich auf die Optimierung einzelner Prozesse oder Maßnahmen zu konzentrieren, sollte die Zeit und Ressourcen in die Arbeit am System investiert werden. Überprüfe kritisch, welche Strukturen und Prozesse hinderlich sind und trenne dich davon. Dies führt zu nachhaltigen Veränderungen und langfristigem Erfolg. Mehr zu Organisationshygiene findest du hier.

Weg von Old School Management mit Command-and-Controll und hin zu Dezentralität, um ein hohes Maß an Selbstorganisation zu erreichen.

Die Kraft des Diskurses und des Gemeinschaftsgefühls

Die gemeinsame Arbeit an arbeitsrelevanten Themen stärkt das Gemeinschaftsgefühl und lässt eine hohe soziale Dichte entstehen. Eine wunderbar effiziente und zugleich effektive Möglichkeit dies zu erreichen besteht durch gemeinsames diskursbasiertes Lernen auf Kleingruppenbasis. Wenn du mehr darüber erfahren möchten, sprich uns gerne an.

Teile diesen Artikel gerne mit anderen Unternehmern und Geschäftsführern, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen. Gemeinsam können wir ein Arbeitsumfeld schaffen, das Mitarbeiter begeistert und Unternehmen erfolgreich macht.

Bonus- und Anreizsysteme torpedieren dein Unternehmen

von Marika Junikajtes | Mai 6, 2023 | Agilität, Sales

Bonus- und Anreizsysteme torpedieren dein Unternehmen.

Was du stattdessen tun kannst.

Richtig, individuelle Ziele sind nicht die Antwort ✓

Zahlreiche Unternehmen setzen immer noch auf Bonus- und Anreizsysteme, um die Leistung der Mitarbeiter zu steigern. Dies führt jedoch dazu, dass sich die Mitarbeiter:innen an den Anreizen orientieren, um ihren Bonus zu erhalten.

5 gute Gründe, die gegen Bonus- und Anreizsysteme sprechen

Sie vergiften nicht nur die Ergebnisse, sondern auch die gesamte Organisation.
Langfristige unternehmerischen Vorhaben sind gefährdet.
Datenerhebung, Auswertung und Lesen der Daten verschlingen massig Zeit – in der keine Wertschöpfung stattfindet.
Es kann keine Innovation stattfinden – denn Innovation wird nicht gemessen, nicht belohnt, also nicht gemacht.
Interner Wettbewerb wird gefördert, unternehmerisches Denken adé.

An dieser Stelle möchte ich gern Alfie Kohn zitieren:

„Kein künstlicher Anreiz kann jemals die Kraft der intrinsischen Motivation erreichen.“

Was sagt uns das jetzt über die Menschen?

Menschen sind intelligent.
Vergütung sollte Verhalten nicht beeinflussen.
Bezahle immer Menschen dafür, wer sie sind. Faire Festgehälter.
Wir Menschen sind intrinsisch motiviert.

Hast du schon einmal über das Konzept der Teilhabe nachgedacht?

Wenn nicht, wäre das etwas, was ich dir gern ans Herz legen möchte.

Was verstehe ich unter Teilhabe?

Teilhabe ermöglicht es wunderbar, alle Mitarbeitenden eines Unternehmens fair zu berücksichtigen. Es lohnt sich, seine Energie in ein ausgeklügeltes Konzept zu investieren, um faire Vergütung zu gewährleisten. Es geht um viel mehr als lediglich eine pauschale Beteiligung am Gesamterfolg. Teilhabe sieht in jedem Unternehmen anders aus und kann beispielsweise Komponenten wie Arbeitsland, Betriebszugehörigkeit etc. berücksichtigen.

Das bedeutet auch, individuelle Boni, die an individuelle Ziele gekoppelt sind, abzuschaffen. Eine solche Form der Erfolgsbeteiligung, die auf vermeintlicher Einzelleistung beruht, ist ein echtes Problem. Die erfolgsabhängige Karotte, die den Mitarbeitenden zum monatlichen Gehalt versprochen wird, zieht einen riesigen Rattenschwanz an Problemsymptomen nach sich und fußt auf einem völlig falschen Menschenbild. Ein Ergebnis ist die Beobachtung einer großen Horde Einzelkämpfer, die wenig unternehmerische Denke aufweisen. Vielleicht wird dazu noch fehlende Motivation und Verantwortungsübernahme beobachtet und schnell kommt der Entschluss zustande, der Mensch sei faul und vermeidet die Arbeit. Was allerdings völliger Quatsch ist.

Der Mensch ist nicht das Problem

Das Problem ist nicht der Mensch, sondern die Rahmenbedingungen. Denn, wir Menschen verhalten uns immer dem Kontext entsprechend, dies beschreibt bereits Kurt Lewin in seiner Feldtheorie. Das bedeutet also, statt zu versuchen den Menschen zu biegen und zu motivieren ist echte Arbeit am System angesagt. Die Arbeit an den richtigen Rahmenbedingungen, sodass Mitarbeitende ihr volles Potenzial ausschöpfen können und Ihre Leistungsbeiträge zur Wertschöpfung einbringen können.

Womit wir direkt bei einem weiteren wesentlichen Punkt sind, der gern angenommen wird. Zahlreiche Unternehmen sowie die Managementtheorie geht davon aus, es gibt Einzelleistung. Allerdings kann ein einzelner Mensch nicht leisten. Die kleinste Leistungseinheit ist das Team. Leistung entsteht im Zwischenraum von Menschen. Somit gibt es keine individuelle Leistung, individuelle Leistungsbeiträge hingegen schon. Das ist ein wichtiger Unterschied. Berücksichtigen wir diese Theorien, fallen die am meisten eingesetzten Beteiligungskonzepte raus, da sie weder menschengerecht noch fair sind.

Fazit zu Bonus- und Anreizsystemen:

Unser Menschenbild entscheidet darüber, was wir für möglich halten. Die Karotte bzw. individuelle Boni vergiften die Unternehmenskultur. In der kontinuierlichen Weiterentwicklung liegt der Schlüssel.

Zum Abschluss möchte ich dich gern mit folgendem Zitat von Alfie Kohn in den Tag starten lassen:

„Die beste Vergütungsformel ist diese: Bezahlt die Leute gut, bezahlt sie fair, tut dann alles Menschenmögliche, damit sie das Geld vergessen können.“

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